| 業種 | 小売業：DIY用品（壁紙） |
|---|---|
| 年商 | 約20億円 |
| 従業員 | 50名 |
| 支援サービス | 戦略策定 / マーケティング戦略 / DAY1カルチャー研修 |
楽天市場では「ショップオブザイヤー」を受賞するほどの実力を持ちながら、Amazonでは苦戦が続く。同社はそんな矛盾した状況に悩まされていました。壁紙というニッチな市場で年商20億円を達成してきた同社にとって、ECは事業の中核。しかし、勝てるチャネルと苦手なチャネルが共存する状態は、成長の天井を感じさせるものでした。
「楽天では勝てているのに、なぜAmazonではうまくいかないのか」。この問いに答えが見つからないまま、場当たり的な施策を重ねていたのが支援前の状況でした。
Meets Consultingがまず取り組んだのは、「楽天とAmazonで顧客はどう違うのか」という問いを徹底的に解明することでした。チャネルが違えば、買い物の動機も、求める情報も、意思決定のプロセスも異なります。その違いを理解することが、すべての改善の出発点となりました。
楽天・Amazon両モールの顧客特性・購買行動・競合状況を詳細に分析。「同じ商品でも、どのチャネルで誰に向けて訴求するかが違う」という認識を全社で共有し、チャネル別の商品選定基準と訴求方針を策定しました。
自社のミッション・バリューを起点に、競合が占めていない独自のポジションを探しました。「会社のミッションやバリューから差別化戦略を考えたことで、自社の理解が深まった」という言葉が示すように、このプロセスは外から見える差別化だけでなく、組織内の自己理解を深める副次効果をもたらしました。
顧客インサイトと競合ギャップ分析をもとに、新商品の方向性を提案。カスタマー視点とメーカー視点を融合させた販売体制（DAY1カルチャー）を組織に根付かせ、商品開発から販売まで一貫した方針で進められる体制を整えました。
チャネル最適化と差別化戦略の実行により、苦戦していたAmazonでの売上が改善し、壁紙市場のシェアTOPを奪還。楽天・Amazonの両チャネルで成長する体制が整いました。
「壁紙というニッチな市場の中で、売り上げを伸ばすために細かい分析をしていただきました。その結果、販売チャネルごとに注力すべき商品が明確になりました。また、会社のミッションやバリューから競合他社との差別化戦略を考え、新商品開発を行なったことで自社の理解も深まりました。」― 小売業（DIY用品）担当者
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