【ゼロから学ぶEC戦略とは？新人が押さえるべきモール運用のKPIと3C分析の極意】

EC事業部に配属されたばかりの新人担当者にとって、「EC戦略」という言葉は非常に抽象的で難しく感じられるかもしれません。しかし、その本質はシンプルです。EC戦略とは、「誰に、何を、どのように販売し、継続的な利益を創出するか」というロードマップを描くことに他なりません。特に楽天市場やAmazonといったモール運用では、プラットフォーム固有のアルゴリズムやユーザー行動を理解した上での戦略立案が不可欠です。本記事では、戦略立案の王道である「3C分析」と、日々の運用で追うべき「重要KPI」について、初心者向けに分かりやすく解説します。

1. EC戦略の土台を作る「3C分析」の活用法

EC戦略を立てる際、最初に行うべきは現状の把握です。ここで役立つフレームワークが「3C分析」です。これは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点で分析を行う手法です。

• Customer（市場・顧客）： ターゲットとなるユーザーはどのような悩みを持っているか？ モール内での検索トレンドはどうか？
• Competitor（競合）： 競合他社はどのような価格帯で、どんなクーポン施策を行っているか？ レビューの内容は？
• Company（自社）： 自社商品の強み（USP：Unique Selling Proposition）は何か？ 配送スピードや在庫供給力に優位性はあるか？

これらを整理することで、「勝てる市場」と「打ち出すべきメッセージ」が明確になります。

2. モール運用で新人がまず覚えるべき重要KPI

戦略を実行に移すには、数字で進捗を管理する必要があります。ECの売上は、基本的に以下の数式で成り立っています。

売上 ＝ アクセス数 × 転換率（CVR） × 客単価

新人の皆さんは、まずこの3つの指標をデイリーで追うことから始めましょう。楽天市場であれば「RMS」、Amazonであれば「セラーセントラル」のレポート機能を使いこなすことが第一歩です。特に、「モール内SEO（検索順位）」はアクセス数に直結する最重要項目の一つです。

3. 戦略を具体的なアクションに落とし込むMECE思考

分析結果から施策を考える際、「MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive：漏れなく、ダブりなく）」な思考が求められます。例えば「売上が上がらない」という課題に対し、集客（広告、SEO、SNS）と接客（商品画像、説明文、クーポン）に分解して考えることで、具体的な改善ポイントが見えてきます。

特にAmazonでは、A9/A10アルゴリズムに基づいたSEO対策、楽天市場では「お買い物マラソン」などのイベントに合わせたポイント設計など、各プラットフォームの特性に合わせた戦略の微調整が必要です。